A cura di Stefano Casoni
I consulenti “ordinistici” sono spesso i primi ai quali l’imprenditore, che “crea” la propria impresa, si affida, diventando nel tempo veri e propri punti di riferimento per lo stesso.
La prima figura consulenziale a cui l’imprenditore si rivolge è spesso il “commercialista”, che accompagna la costituzione e l’avvio dell’impresa sia come consulenza amministrativa e fiscale che, spesso, anche con fornitura dei primi servizi essenziali quali la tenuta contabile ed i dichiarativi utili alla regolarità fiscale oltre all’aggiornamento su tutti i cambiamenti normativi ricorrenti.
Altri consulenti essenziali sono spesso il “consulente del lavoro”, che segue tutta la parte relativa all’assunzione ad al corretto inquadramento del personale e “l’avvocato” che spesso accompagna l’imprenditore nell’assistenza nella redazione di tutta la contrattualistica necessaria a svolgere la propria attività.
Tutte queste figure consulenziali fanno parte di Ordini Professionali debitamente regolamentati e nei primi anni diventano, per le rispettive competenze, veri e propri punti di riferimento per l’imprenditore che sviluppa il proprio business.
In particolare la figura del commercialista è quella più soggetta ad un confronto a 360 gradi con l’imprenditore e la “tentazione” a cui deve sfuggire è quella di farsi carico di tutte le necessità del cliente, per “paura” di perderlo, evitando che altre figure professionali possano inserirsi nel rapporto tra di loro.
Spesso l’imprenditore è portato a confrontarsi o a rivolgersi per la soluzione dei propri problemi al commercialista, oggi però il termine di commercialista è fin troppo generico in quanto anche all’interno degli stessi iscritti all’ordine professionale ci sono figure con specializzazioni importanti e “pensare” di poter fare, o saper fare, tutto non è sicuramente possibile.
Ecco quindi che il professionista “illuminato”, consapevole delle proprie capacità e senza paura dei contributi che possono arrivare dall’esterno, non dovrà “provare” a risolvere i problemi dell’imprenditore in modo autonomo ma dovrà, nel migliore dei casi, aver già selezionato una serie di professionisti autonomi che potranno risolvere adeguatamente le necessità dell’imprenditore piuttosto che, in mancanza di una soluzione già pronta e di sua fiducia, accompagnare il cliente nell’adeguata scelta sfruttando le sue esperienze passate.
In questo contesto, soggetti come AICIM-AISOM che permettono di conoscere e connettere diverse figure professionali ed imprenditoriali, risultano importanti ed utili per creare quella rete di rapporti che possono favorire la soluzione dei problemi più vari.
Rapporto tra consulenza e PMI: un rapporto a valore aggiunto
A cura di Domenico Tolomeo
Il “valore aggiunto”, quello specifico per la PMI nel mercato di riferimento, è il must del consulente.
Il “valore aggiunto” è complesso, si declina in vari aspetti. A partire dal ridurre la solitudine dell’imprenditore, aumentando anche la “temperatura” comunicativa e la evidente condivisione del valore stesso.
A seguire proponiamo, per punti, una dimensione concettuale del ruolo “consulente”, consulente a visione AICIM.
Punto 0 L’imprenditore ha obiettivi, qualunque essi siano, anche solo la semplice permanenza in vita dell’azienda.
Il consulente AICIM riceve con cura l’obiettivo, lo analizza, lo ritaglia nei suoi contorni specifici e lo dipinge comunque di valore strategico. Lo attualizza, rendendolo obiettivo aziendale quindi “misurabile”, lo rende realizzabile, attenzione a questo punto fondamentale!
Lo restituisce con cura all’imprenditore. Lo condividono e “certificano” insieme. L’imprenditore lo fa suo anche a fatica, il consulente lo sa rendere comprensibile alla gente d’azienda, caricando motivazioni e collaborazione.
Punto 1 L’azienda vive dei problemi, scostamenti spesso non ben identificati anche nel rapporto causa-effetto.
Il consulente AICIM riceve il problema, lo analizza nello specifico e nel sistema, lo verifica come “vero problema”. Lo riconosce come “vero”, non lo riconosce come “vero”. Se “vero” lo rende risolvibile. Attenzione a questo punto fondamentale. Se non lo ritiene “vero” lo restituisce all’imprenditore, cercano insieme il “vero” problema.
Punto 2 L’imprenditore, la PMI non hanno “conoscenza” di un qualcosa.
Il consulente AICIM realizza la “condivisione cognitiva”, offre conoscenza, applicata in stile AICIM. Applicata al caso specifico dell’imprenditore. Il tutto comprensibile, punto essenziale.
Il consulente AICIM non costruisce muri cognitivi, non tiene per sé la conoscenza (pensando di ottenere altri incarichi), non rende ancora più difficili le cose che sono difficili.
Punto 3 L’imprenditore e la PMI hanno bisogno di supporto, in generale
Il consulente AICIM assume, direi “ingerisce” la finalità aziendale.
Il consulente AICIM “prende la forma” dell’azienda, ne indossa la maglia ma il numero sulla maglia è sempre e solo il suo numero personale. Dà supporto, supporto che sia commestibile per l’imprenditore e i suoi collaboratori. Cibo rigenerante, non che appesantisce o intossica. Accompagnamento premuroso per certi versi ma inflessibile su altri. Contenimento e non esaltazione dei problemi, atteggiamento per RISOLVERE.
Come si può riconoscere un consulente AICIM che eroga consulenza efficace e declina valore aggiunto? Tra le varie:
- riceve con cura la richiesta dell’imprenditore, non la dà per scontata, la condivide, la fa a pezzetti, la ri-conferma CON l’imprenditore ed il management, la contestualizza in azienda, la fa sua, la rende “professionale”
- fa ANALISI, va a caccianel contesto delle condizioni, situazioni, informazioni, che gli consentono di “capire” e istruire la pratica … diciamo così
- condividel’analisi con l’imprenditore e chi di dovere
- conferma con l’imprenditore la “richiesta” ricevuta in partenza, se non la conferma, apreil confronto … non prende il lavoro (nel caso)
- comunica con la gente dell’azienda, dialogo (dare e ricevere)
- sa scomporre gli oggetti in componenti al giustodettaglio
- saindividuare le relazioni tra le cose, diciamo “causa-effetto” ma mantiene sempre una visione d’insieme
- noncomplica ma s-complica le cose
- satornare indietro sui suoi passi se necessario
- pianifica, pianifica, pianifica, controlla, controlla, controlla
- condividegli avanzamenti se significativi (dare soddisfazione)
- richiama spesso l’obiettivodell’imprenditore
- girain azienda, si sporca i pantaloni in produzione, in magazzino ….
- usa strumenti di indagine e valutazione, agevoli, “strumenti esclusivi che consentono di misurare in autonomia il livello di adeguatezza dell’organizzazione per affrontare al meglio le grandi sfide che riserva il futuro” (AICIM BDS – www.aicim.it/business-development-system/).
E fondamentalmente dimostra, ogni volta che lo si guarda, di lavorare per ottenere risultati.
“AICIM nasce per fare cultura d’impresa e preparare gli imprenditori italiani alle importanti sfide che il futuro riserva. Perché, solo avendo una visione chiara, e conoscendo gli strumenti adeguati per una reale crescita, è possibile raggiungere ogni obiettivo” (www.aicim.it)
Nella parte III dell’articolo esamineremo il cambio di approccio del consulente e le sinergie.
Continuate a seguirci.
Continuate a seguirci.
A cura del Team Finanza e Controllo
Coordinatore del Team: Andrea Spensieri
Vice-Coordinatori: Alessandro Pistagnesi, Stefano Casoni
Contributi tecnici: Marco Curti, Domenico Tolomeo, Stefano Casoni, Michele Sgarbossa, Guido Alberto Micci.
